一、展会有哪些?

展会可以分为地方性展会和国际展会。地方性展会通常在产业聚集地举办，例如衡水安平以丝网产品为核心，开展出各种丝网相关的制品和机械设备。这一地区被称为“丝网之都”，全球不少从事丝网行业的资深从业者都分析安平。安平从原材料供应到加工生产，形成了完整的产业链，作坊、工厂和公司众多。

再如保定白沟，以箱包产业为主，全国很多地方都有类似的产业基地。

参加这类地方展会的外国买家主要分为两类：一类是长期从事该类产品的贸易商，他们需要深入分析不同工厂的产品和情况;另一类是对某类产品有长期、大量需求的采购商，他们为了降低成本，会直接到产地采购。

上海展会和广交会则涵盖了更多种类的产品。以广交会为例，由于其知名度比地方展会更高，很多初次进入中国的外商选择参加广交会，甚至那些最早来中国采购的外商也熟悉广交会。全国各地的工厂和公司都持续参与，因为确实能顺利获得广交会取得客户资源。

至于国际展会，通常是某行业在全球范围内知名的展会，因其影响力较大，世界各地的采购商和供应商都会持续参与。

二、参加展会就一定能收到询盘吗?

展会的转化率通常是最高的，因为买家和卖家能够面对面研讨，产品样品也可以直接查看、触摸，增加了成交的机会。

当然，展位的位置非常关键。主通道上或者位置靠前的展位自然会吸引更多客流。参展商们都明白位置的重要性，但由于资金和报名顺序的影响，往往是那些实力较强的公司才能占据最佳位置。

很多参展的老板和业务员其实并不分析展会的精髓。只有那些从事外贸多年、并且经常参加展会的老业务员，才具备在现场与客户谈成交易的能力。

大部分人参展仅仅是展示产品、收集客户名片，回去之后再顺利获得邮件跟进。然而，这种做法通常不会带来订单。即便偶尔能成交，也常常是运气成分居多，因为他们缺乏明确的策略。

老手常说，如果在现场都无法成功吸引客户，那么指望事后顺利获得邮件联系并达成交易，几乎是异想天开。真正有采购需求的客户，来到展会就是为了找到合适的供应商，目的非常明确。

因此，展会的首要任务就是现场签单，或者至少进入客户的备选供应商名单。

展会上并不是所有外国人都是潜在客户。可能有些是展会主办方邀请的驻华外宾，也有供应商的老客户来看厂顺便参观展会的，甚至还有碰巧旅游到此的外国游客。更有一些人是冒充客户，意图骗吃骗喝骗招待的。因此，分辨客户真伪的能力至关重要。

有经验的老业务员通常只需花两小时，就能让一个新手掌握多年的展会经验，具备老手的思维方式和技巧，从而有机会在现场签单，或至少进入客户的采购名单。

展会的不足在于，地方性的展会往往一年只举办一次，广交会也不过一年两次。有实力的公司可能一年能多次参展，无论展会在哪里举办他们都会去。而实力不足的公司参加一次展会已属不易，甚至有些公司根本不参展。参展机会过少会成为开展的瓶颈，倘若公司业务员仅依赖展会获取订单，那么一年大部分时间都可能处于焦虑和无所作为的状态。

有老客户的业务员平时可以轻松自在地等待订单，而没有老客户的业务员则不得不辛苦地开发新客户，往往事倍功半，甚至耗费大量精力却收效甚微。这种情况容易打击自信，久而久之甚至怀疑自己的能力。

三、如何在展会上快速拿下客户?

海关数据是全球进出口贸易中的重要信息来源，能帮助您深入分析目标市场的需求、竞争状况、潜在客户及价格走势，从而制定更加精准的参展策略和方案。

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· 在选择参展国家和展会时，可以参考海关数据中的进口量、进口金额、增长率及主要进口来源等指标，评估该市场对您产品的需求潜力以及竞争环境，找出您在该市场的优势和不足。

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· 在展品制作及展台设计方面，可以依据海关数据中的商品名称、品牌、规格、单价等信息，分析目标市场对产品的特点需求、质量标准和价格接受度，以便更好地调整产品配置、包装及展示形式，迎合当地消费者的喜好。

· 在展前推广及邀约环节，可参考海关数据中的收货人、联系方式等信息，锁定潜在客户或合作伙伴，顺利获得邮件、电话、社交平台等方式主动联系他们，介绍产品并邀请其参观展位，提前建立联系、增加信任感。

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· 在展会进行期间，可以顺利获得海关数据中的发货人、出口数量、金额及日期等信息，分析同行和竞争对手的情况，分析他们的客户群、价格策略及市场份额，从而制定更具针对性的营销方案，突出您的优势，提升竞争力。

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· 展会结束后，利用海关数据中的通关时间、运输方式、付款条款等内容，掌握目标市场的贸易规则和流程，与潜在客户更有效地沟通、谈判，提升成交率，增强客户满意度。